AIというレンズで、 広告費が「どこで成果に 変わったか」を見通す。

01CPAが悪い理由を分解する

キャンペーン分析

CPAが高いキャンペーンを見つけても、それだけでは改善方法は分かりません。CPAは、次のように考えることができます。

CPA＝CPC÷CVR

つまり、CPCが高い（クリックを高く買っている）のか、CVRが低い（クリックされた後にCVしていない）のかを切り分けられます。

同じCPAでも、原因は違う。

ROASも分解する。

ROAS＝CVR×客単価÷CPC

ROASが低い理由は、CPCが高い、CVRが低い、客単価が低い、などに分解できます。結果指標から、原因候補へ。これがLensTech AI Adsの基本的な見方です。

02GoogleとYahoo!を、同じ指標で比べる

媒体比較

Google広告とYahoo!広告では、CTR、CPC、CVR、CPA、ROASが異なることがあります。しかし、「GoogleとYahoo!のどちらが良いか」と単純に決めるだけでは不十分です。

例えば、GoogleはCTRが高い。Yahoo!はCPCが低い。しかし最終的なCPAはほとんど変わらない、ということもあります。

LensTech AI Adsでは、媒体全体だけではなく、カテゴリ × 媒体、キャンペーンタイプ × 媒体まで比較します。

媒体差より、
大きな差があるかもしれない。

媒体差が小さくても、Search、Performance Max、Displayでは、CTR・CPC・CVR・CPA・ROASの構造が大きく異なることがあります。

「どの媒体か」だけでなく、「どんな広告を、どう配信しているか」を見る。

03どのキーワードが広告費を使っているのかを見る

キーワード分析

キャンペーン全体のCPAだけを見ていても、改善すべきキーワードは分かりません。キーワード単位で、広告費、Impressions、CTR、Clicks、CPC、CV、CVR、CPA、ROASを比較します。

高CPC × 低ROASを探す。

CPCが高く、ROASも低いキーワードは、広告費を多く使いながら十分な成果を生んでいない可能性があります。円の大きさ＝広告費とすれば、金額的な影響も大きいキーワードを優先して確認できます。

マッチタイプも比較します。ただし、「部分一致だから悪い」「完全一致だから良い」とは最初から決めません。実際のデータで、本当に差があるのかを確認します。

品質スコアも、「高い・低い」だけでは見ません。品質スコアが高いほどCPCは低いのか。CVRにも違いがあるのか。最終的なROASまで改善しているのかを確認します。

04ユーザーが実際に検索した言葉を見る

検索語句分析

キーワードと、ユーザーが実際に入力した検索語句は同じではありません。そこで重要になるのがSearch Queryです。検索語句ごとに、クリック数、広告費、CV、CVR、CPA、ROASを確認します。

「クリックされたが、1件もCVしていない」検索語句を探す。

一定以上クリックされているのにCVが0件の検索語句を抽出し、除外キーワード候補として確認できます。

無駄クリックは、金額で見る。

「CVが0の語句が7件ある」だけではなく、その語句に、いくら使っているのかを見ます。大量のクリックと広告費を使っていれば、優先的な確認候補になります。

「公式」「口コミ」「比較」「安い」など、検索意図の違いごとにCVR・CPA・ROASを比較し、「公式を含むユーザーは購入しやすい」といった仮説も実際の数字から確認します。

05クリックされる広告と、売れる広告は同じか

広告文・クリエイティブ分析

CTRが高い広告は、良い広告でしょうか。必ずしもそうとは限りません。CTRは高いがCVRは低い広告は、広告文は興味を引いているものの、クリック後の期待とLP・商品が合っていない可能性があります。

CTR × CVRで広告を見る。

特に確認したいのは、「クリックされるのに、CVしない広告」です。広告文で伝えている内容、価格、訴求、特典、検索意図、遷移先LPとのずれを確認する候補になります。

レスポンシブ検索広告、P-MAXのアセットグループ、レスポンシブディスプレイ広告などの広告タイプを比較し、さらに見出しごとのCTR・CVR・ROASまで確認します。

「どのクリエイティブがクリックされたか」だけでなく、
「そのクリックが成果につながったか」まで見る。

06端末・地域・時間帯で違いを見る

配信条件分析

広告全体のCPAは問題なくても、特定の条件だけ成果が悪化していることがあります。

• MobileだけCVRが低下。
• 特定地域だけCPAが高い。
• 特定時間帯だけCVRが高い。

LensTech AI Adsでは、Mobile・Desktop・TabletなどのDevice、地域、時間帯に分解して比較します。

「全体平均」で隠れている
変化を見る。

全体のCVRはほとんど変わっていないのに、モバイルだけ大きく悪化していることがあります。その場合、広告自体ではなく、モバイルサイト、LP、購入導線などに問題がある可能性も考えられます。

「昼休みは売れそう」「夜の方が購入されやすそう」という仮説も、時間帯別に比較して確認します。配信する時間を決めるためではなく、まず「本当に差があるのか」を見ることから始めます。

07広告の先にあるLP・商品を見る

LP・商品分析

広告の成果が悪いと、広告だけを改善しようとしがちです。しかし、クリックされているのにCVしないのであれば、問題は広告の「後」にあるかもしれません。ランディングページごとに、広告費、クリック、CPC、CV、CVR、CPA、売上、ROASを比較します。

広告は悪くない。LPが悪い。
という可能性を見る。

クリック数は維持されているのに、特定LPだけCVRが急落したのであれば、広告配信より、LP表示、UI、商品情報、購入導線を確認する方が適切かもしれません。AdsからWebへ。データをつなげることで、改善対象を切り分けます。

同じ広告費でも、商品価格、CVR、客単価が異なればROASも異なります。商品ごとに、いくら使い、どれだけCV・売上になったかを確認します。

カテゴリ別の月次CVを見ることで、広告運用の変化なのか、市場・需要の変化なのかを考える材料にもなります。

08オーディエンス・配信面を見る

オーディエンス・配信面分析

P-MAXやディスプレイ広告では、検索キーワードだけではなく、オーディエンスや配信面によっても成果が変わります。

• どのオーディエンスで成果が出ているのか。
• どの配信面でクリック・CVが生まれているのか。

を比較します。ただし、数値が極端に高い場合には、「すごく成果が良い」と即断するのではなく、

• データ件数
• 計測方法
• 集計の偏り

も確認します。

09広告効率が「いつ」変わったのかを見る

時系列分析

広告分析では、平均値だけでは見えない変化があります。日・週・月の単位で、広告費、CPC、CVR、CPA、ROASを並べて確認します。

CPAが上がった「その時」を見る。

CPAが急上昇したとき、CPCも同時に上がっていれば、クリック単価上昇が主因と考えられます。CPCは変わらずCVRだけ下がっていれば、流入後の転換率悪化が主因という可能性があります。

2つの期間を比較して、
変化を分解する。

CPAの変化＝CPCの変化×1 / CVRの変化

「悪化した」だけではなく、「何が何％動いたのか」まで分解します。

10予算を増やせば、本当に成果は増えるのか

予算変更の前後比較・利益の視点

成果が良さそうなキャンペーンへ予算を増やしても、予算を増やした ＝ CVが増えたとは限りません。予算変更前後の一定期間を比較し、広告費、CV、CPA、ROASがどう変化したかを確認します。

「予算を増やすべきか」の前に、本当に予算が制約になっているかを見ます。予算消化率が低い場合、日予算を増やしても配信は増えない可能性があります。

ROASだけでは、
利益は分からない。

売上100万円・広告費80万円ならROASは1.25です。しかし粗利率が50%なら、粗利は50万円。広告費80万円は粗利では回収できていません。

広告後粗利＝売上 × 粗利率−広告費

損益分岐ROAS＝1 ÷ 粗利率

さらに、目標ROAS・目標CPA・粗利率などの判断基準を設定し、目標達成・注意・改善候補を切り替えて見ることができます。固定された評価ではなく、自社の基準で見る。ことを重視します。